Vertriebswerkstatt

Das Angebot

An Mitarbeiter, die im Vertrieb arbeiten, werden vielseitige Anforderungen gestellt. Angefangen von der Kommunikationsfähigkeit bis hin zur Flexibilität sind Menschen, die mit Kunden direkt arbeiten, gefordert ihr eigenes Unternehmen optimal darzustellen und dem Kunden einen Nutzen zu generieren.
Ob Akquisition, Preisverhandlung oder Reklamation, der Vertrieb ist die Visitenkarte des Unternehmens. Nach wie vor werden die persönlichen Fähigkeiten für Vertriebsaufgaben in Schul- und Berufsausbildungen nicht oder nur beiläufig vermittelt. Die gängigen Weiterbildungsangebote sind mehrtägige Vertriebstrainings. Die Inhalte und Methoden solcher Standard-Trainings-Maßnahmen verblassen im Alltagsgeschäft zum größten Teil, da der Bezug zur Praxis nicht parallel vorhanden ist, sondern zeitversetzt danach.
Die VERTRIEBSWERKSTATT bietet hierzu eine effektive Berufsbegleitende Alternative. Das bedeutet, die Teilnehmer der Trainings treffen sich innerhalb eines Jahres an einem Abend pro Monat, um dort ihre persönliche Kompetenz für Vertriebsaufgaben zu erweitern. Individuelle Fallbeispiele können praxisnah behandelt werden. Die persönliche Souveränität steigt, Motivation und Selbstvertrauen entwickelt sich, um den Anforderungen im Vertrieb besser gerecht zu werden.
Darüber hinaus versteht sich die VERTRIEBSWERKSTATT als eine Plattform für Informationsaustausch, besonders für die Region Aschaffenburg, Hanau, Frankfurt und Offenbach. Dies wird dadurch verstärkt, dass bei jedem Ausbildungsblock vorgesehen ist, erfahrene Manager zu gewinnen, die an einem oder mehreren Abenden präsent sein werden.

Das Konzept

In einem Berufsbegleitenden Prozess erarbeiten und trainieren die Teilnehmer ihre Vertriebskompetenzen, und zwar kontinuierlich und eben nicht in einer einmaligen Maßnahme mit dem Titel „In drei Tagen zum Top-Verkäufer“. Die Methoden und Inhalte können beim nächsten Kundenkontakt auf ihre Tauglichkeit überprüft werden. Darüber hinaus werden zu jeder Veranstaltung homeworks gestellt, welche die vermittelten Inhalte vertiefen und integrieren helfen.
Die Teilnehmer treffen sich monatlich zu einer Abend-Veranstaltung von 18:00 bis 21:00 Uhr. Die Trainer stehen bis 22:00 Uhr zur Verfügung. Die Ausbildung wird von erfahrenen Vertriebspersönlichkeiten moderiert und begleitet, wodurch über Wissenstransfer hinaus vor allem Erfahrungswerte aus der Praxis vermittelt werden.
Geleitet wird das Training von Dipl.-Ing. Rolf Söder - ehemals Geschäftsführer einer Vertriebs- und Service-Niederlassung eines erfolgreichen internationalen Industrieunternehmens mit ca. 2500 Mitarbeitern. Er hat mittlerweile 18 Jahre Vertriebserfahrung und eine fundierte, zertifizierte Ausbildung als Trainer und Coach. Ein zweiter Trainer/Trainerin wird regelmäßig Teile des Trainings moderieren.

Die Inhalte der VERTRIEBSWERKSTATT

Modul 1, Kundenorientierte Kommunikation

Kommunikationsgrundlagen und Fragetechniken

Die Teilnehmer erfahren Grundlagen erfolgreicher Kommunikation. Schwerpunkt ist eine Methode um einen dauerhaften und tragfähigen Kontakt zu seinen Ansprechpartnern beim Kunden herzustellen.

Die Preis- und Konditions-Verhandlung

Preise und Konditionen sicher und souverän verhandeln gehört zum Handwerkszeug des Verkäufers. Dabei ist es besonders wichtig die „echten“ Grenzen zu erkennen, die der Kunde setzt.

Reklamationsbehandlung als Chance erkennen

Die Reklamation oder Unzufriedenheit des Kunden als einen Hilfeschrei erkennen. Dies ist der erste Schritt für einen erfolgreichen Umgang mit einem unzufriedenen Kunden. Den Trainees wird vermittelt, wie auch aufgebrachte Kunden wieder sachlich werden.

Modul 2, Persönliches Erfolgsmanagement

Vertriebs-Effizienz als Wettbewerbsvorteil

Was sind die Erfolgsfaktoren einer Vertriebspersönlichkeit, was unterscheidet mittelmäßige Verkäufer von so genannten Top-Sellern? In einem Workshop erarbeiten die Teilnehmer die Faktoren, die im Vertrieb und Verkauf erfolgreich machen.

Positive und kompetente Ausstrahlung

Der Verkaufrepräsentant ist die Visitenkarte des Unternehmens . Daher ist es für Menschen mit Kundenkontakt besonders wichtig, eine motivierende, positive und kompetente Ausstrahlung beim Kunden zu verbreiten. In der Ausbildung werden Fähigkeiten trainiert, sich selbst in einen guten Zustand zu bringen, der ansteckend, beispielsweise auf den Einkäufer, wirkt.

Effiziente Arbeitsmethoden im Vertrieb

Abschlüsse, Aufträge, Angebote, Reklamationen, der Kundenbetreuer ist Nachrichtenüberbringer, Bote, Repräsentant, Besucher, Gastgeber und vieles mehr. All diese Funktionen und Rollen zu nutzen setzt eine hohe persönliche Flexibilität voraus. Wie funktioniert die Zauberformel „flexibel und strukturiert“?

Modul 3, Strategische Bearbeitung des Kunden

Schlüssel-Elemente erfolgreicher Kundenbearbeitung

Egal, ob kleine oder große Kunden - alle haben Strukturen. Diese gilt es zu verstehen und zu berücksichtigen, um dem Kunden ein wertvoller Partner zu sein. Dazu wird eine in der Praxis bewährte Methode vorgestellt.

Rolle, Haltung und Zustand der Ansprechpartner

Im Moment, in dem sich der Verkäufer im Klaren darüber ist, welche Rolle, in welchem Zustand und welche Haltung der Ansprechpartner inne hat, herrscht Klarheit wie der Termin erfolgreich zu gestalten ist. Das Modell dazu wird in einem Workshop erarbeitet.

Gewinner-Situationen herstellen

Erfolgreich Verkaufen bedeutet Umsatz zu machen und damit Gewinne zu erzielen. Dies funktioniert auf Dauer nur, wenn es dem Kunden genauso geht. Es wird den Teilnehmern bewusst gemacht, dass „Verkaufen um des eigenen Gewinns“ kein ausreichendes Motiv für langfristigen Erfolg ist. Dazu gehört mehr!

Modul 4, Vertrieb als Teil des Unternehmens

Allein und doch im Team

Der Verkäufer als „lonesome Cowboy“, der alle paar Wochen zur Abgabe seiner Reisekostenabrechnung in die Firma kommt, ist out – gefragt sind teamfähige Menschen. Wie funktioniert Teamarbeit? - Was sind die Geheimnisse erfolgreicher Teams? – das sind die Inhalte dieses Abends.

Vertrieb und After-Sales-Service

Wo fängt Service an und Vertrieb auf? Wo überschneiden sich die Aufgabengebiete, wo sind klare Grenzen. Die Teilnehmer lernen besser mit den vielleicht nicht so genau gezogenen Grenzen umzugehen und Verständnis zu entwickeln.

Vertrieb als Teil der Corporate Identity

Was ist CI und welche Rolle spielt der Vertrieb oder der Verkäufer. An diesem Abend wird das Modell der Corporate Identity vorgestellt und ein Bewusstsein geschaffen, dass Vertrieb ein Teil des Ganzen ist.

Der Nutzen und Ihre Vorteile

Die Vorteile gegenüber Trainings, welche „an einem Stück“ ablaufen, liegen auf der Hand. Die Inhaltsvermittlung in „verdaubaren“ Einheiten - das Gelernte bis zum nächsten Termin in der beruflichen Praxis einzusetzen zu können - und das Reflektieren beim nächsten Termin, sind sicherlich ganz entscheidende Vorteile.

Darüber hinaus gibt es eine Menge weiterer Punkte, die die VERTRIEBSWERKSTATT attraktiv machen:

• berufsbegleitend, kein Arbeitszeit-Ausfall
• örtliche Nähe, keine Reisekosten, kein Zeitverlust
• direkte Integration in die Praxis und Reflektion beim nächsten Abend
• laufender Prozess anstatt „Schock-Wirkung“ eines Kompakt-Trainings mit garantiertem „Nachlass-Effekt“
• Kontakte zu Gleichgesinnten aus der Region
• alle wichtigen Inhalte werden angemessen und praxisnah vermittelt
• zwischen den Abenden werden Ziele mit entsprechenden Übungsaufgaben absolviert, um das Erlernte zu trainieren und Sicherheit zu gewinnen
• effiziente Arbeitsgrundlage, da maximal 15 Personen pro Kurs teilnehmen
• lernfördernde Umgebung mit frischer, moderner Tagungsatmosphäre
• gute Kosten-Nutzen-Relation, bei 12-monatiger Teilnahme (entspricht 6 Seminartagen)

Die Zielgruppe

Das Angebot richtet sich an

• Vertriebs-Mitarbeiter in Außen- und Innendienst
• Personen, die eine Vertriebsposition anstreben
• Freiberufler und Unternehmer, die ihre Vertriebskompetenz erweitern möchten